Vertriebsanalyse
Aufgrund unserer langjährigen Beratungserfahrungen im Vertriebs- und Marketingbereich sollte das besondere Augenmerk auf die nachstehenden vier Bereiche gerichtet werden:
1. Die Vertriebsstrategie
Ist diese sauber definiert?
Kenne ich meine Wettbewerber und meine Wettbewerbsvorteile?
Gibt es klare Aussagen zum Pricing?
Wie planen wir? Wie gut, wie tragfähig ist unsere Planung?
2. Die Vertriebsorganisation
Mit welcher Struktur gehe ich in den Markt?
Wie gut sind unsere Prozesse?
Orientieren wir uns immer noch vorrangig an unseren Produkten oder - zeitgemäß und erfolgversprechender - an unseren Kunden?
Bieten wir dem Kunden wirklich nur einen Gesprächspartner, der die gesamte Kommunikation übernimmt?
Halten wir uns an den Grundsatz
one face to the customer?
Zur Vertriebsorganisation gehören auch die Unternehmenskultur und das Personalmanagement.
Besonders Letzteres lässt oft jede Systematik hinsichtlich des Vertriebs vermissen. Früher schickte man den Junior-Verkäufer eine Zeitlang zusammen mit einem erfahrenen Mann zum Kunden; doch das gibt es heute kaum noch und ist vom training on the job abgelöst worden.
Der Verkäufer wird gewissermaßen ins kalte Wasser geworfen und muss sehen, wie er mit dem Kunden zu Recht kommt. Auch hier gibt es längst bessere Methoden.
3. Das Informationsmanagement
Hier ist beispielsweise Folgendes unbedingt zu prüfen:
die vorhandenen Kundendatenbanken
Tranzparenz der internen Prozesskosten
das im Haus verfügbare Wissen über die Angebote des Wettbewerbs und - an vorderster Stelle - die Bedürfnisse des Kunden
4. Das Kundenbeziehungsmanagement
Also die technischen und menschlichen Schnittstellen zum Kunden und deren Effizienz.
Haben wir überhaupt die richtigen Verkäuferfähigkeiten an Bord?
Brauchen wir ein Call Center?
Wenn ja, welches: Inbound oder Outbound?
Bilden wir unsere Geschäftsbeziehungen realistisch ab?
Wie steht es um unsere Internet- und Messeauftritte, die Broschüren und Verkaufsmaterialien, kurz: das gesamte Kommunikationspaket?
Nicht zu vergessen: Wie gestalten wir unsere Beziehungen zu unseren Kunden?
Durchleuchtung und Optimierung des Vertriebs
Bei so einer umfassenden Durchleuchtung des Vertriebs wird in der Regel keine Schwachstelle respektive Engpass übersehen. Nach dieser Komplettdiagnose geht unser Beraterteam dann in die Optimierungsphase.
Wir verstehen uns dabei als Coaches und Moderatoren und entwickeln gemeinsam mit dem Kunden Ziele und Strategien. Wichtig ist dabei auch ein ausgeprägtes technisches Verständnis. Daher haben wir ein Team mit vielen erfahrenen Vertriebs- Marketing- und Wirtschaftsexperten.
Unser Beraterteam bleibt bis zur erfolgreichen Umsetzung beim Kunden und übernimmt auch die Verantwortung für den Erfolg.