Vertriebsengpass auch in mittelständischen Unternehmen
Die Produkte sind von 1-a-Qualität
Die Preise werden akzeptiert
Der Service ist engagiert und bemüht - doch die Verkäufer bringen ihre PS einfach nicht auf die Straße
Woran liegt es?
Ein Teil der aktuellen Probleme ist sicher in der allgemeinen Kaufzurückhaltung begründet und könnte sich, wenn die Wirtschaft erneut an Fahrt gewinnt, von selbst lösen. Doch ein anderer Teil ist hausgemacht und liegt vor allem an der fehlenden Aufmerksamkeit für den Vertrieb.
Leider ist es oft so
Marketing und Vertrieb gelten als die heilige Kühe und als cost center statt als profit center
Läuft alles nach Plan, werden die Verkäufer in Ruhe gelassen, schließlich will man sie nicht bei ihrem Tun stören. Läuft es einmal aber nicht so, wie gewünscht, kehren viele Unternehmen mit dem harten Besen:
Das (erfahrene und dem Kunden vertraute) Vertriebsteam wird verkleinert
Sonderangebote eingeführt
Reizvolle Incentives ausgelobt - und die neue Vertriebstruppe zu einem Verkaufstraining entsandt
Danach herrscht das Prinzip Hoffnung
In allen Bereichen wird hingegen in der Regel genau auf die Zahlen geschaut, weiter optimiert, gestrafft, effizienter gearbeitet und die Produktivität nach oben und unten gefahren - nur nicht dort, wo das eigentliche Geschäft gemacht wird.